L'aspect conseil est essentiel dans le travail
de ces commerciaux. En effet, la forte concurrence rend les interlocuteurs de
plus en plus exigeants. C'est pourquoi l'ingénieur technico-commercial et, à
un degré moindre, l'attaché commercial et l'agent technico-commercial, doivent
avoir une double compétence, technique et commerciale. Selon la vocation de
l'entreprise, la nature du service rendu et le type de matériel fabriqué,
l'aspect technique ou la dimension commerciale est dominant : la dimension
commerciale est prioritaire dans le travail de l'attaché commercial, qui
travaille le plus souvent pour une entreprise de grande consommation. Il en est
de même pour l'agent technico-commercial, qui lui exerce habituellement dans la
vente de produits d'équipements relativement standardisés, parfois à forte
composante technologique. Inversement, la dimension technique est prépondérante
dans la tâche de l'ingénieur technico-commercial, qui travaillera plutôt dans
une entreprise de production et d'installation de biens d'équipements à usage
industriel (en " B to B "). Dans ce cas, le processus de vente
contient un aspect technique central : c'est pourquoi l'ingénieur
technico-commercial joue le rôle d'un expert, véritable conseiller technique.
L'attaché commercial, tout comme l'ingénieur et l'agent technico-commerciaux,
doivent prouver que leur produit ou service offre le meilleur rapport qualité -
prix. La double compétence exigée pour ces trois postes permet d'assurer le rôle
d'intermédiaire entre l'entreprise et le client.
Statut juridique
Ce sont des salariés, mais ils jouissent
d'une large marge de manœuvre. Tous leurs frais sont pris en charge par
l'entreprise. Leur rémunération est en général constituée d'un fixe et
d'une commission sur les ventes ou d'une prime calculée sur les résultats.
Des évolutions rapides : En début de carrière, ils n'ont pas forcément un
statut de cadre. Mais s'ils sont dynamiques et présentent de bons résultats,
il leur est possible d'évoluer très vite. Dans leur service ou leur société,
il pourront occuper un poste aux responsabilités accrues (responsable grands
comptes, responsable des ventes, directeur commercial) et traiter d'affaires
plus délicates, ou accéder à un poste de responsable d'animation de réseau
ou de la force de vente (chef de groupe ou chef de secteur). Dans les
entreprises internationales, ils pourront s'orienter vers l'export après
quelques années d'expérience. Certains évoluent vers la direction de
succursale. Les changements d'entreprises au cours des premières années
d'activité sont fréquents dans la fonction commerciale. Hors de la fonction,
l'évolution la plus logique pour l'attaché commercial est le marketing. Pour
l'ingénieur technico-commercial, l'évolution vers les métiers d'ingénieur
d'affaires et de consultant sont envisageables.
Compétences et qualités spécifiques
Pour les entreprises internationales, la maîtrise
des langues étrangères est indispensable. La pratique de l'Anglais est exigée
dans tous les cas, et la connaissance de deux autres langues (allemand et
espagnol) est hautement appréciée. De même, ils doivent être en permanence
à jour sur l'évolution des technologies dans leur domaine d'activité.
Formations
L'attaché commercial a, comme son nom
l'indique, une formation commerciale, et, la plupart du temps, il n'acquérra
des connaissances techniques qu'au cours de ses diverses expériences. Les
postes d'agent technico-commerciaux sont accessibles à des titulaires de
BTS/DUT scientifiques ou techniques (notamment électronique, électrotechnique,
génie mécanique, industriel, agroalimentaire) disposant en outre d'une
formation commerciale de niveau bac + 2/3 et justifiant d'une première expérience
(chargé d'affaires, assistant de clientèle, par exemple). De son côté, l'ingénieur
technico-commercial est généralement technicien ou ingénieur de formation et
commercial d'expérience ou grâce à une formation complémentaire (de
management, de commerce ou de stratégie industrielle). On pourra aussi lui
demander de compléter sa formation d'ingénieur par une formation au
management, au commerce ou à la stratégie industrielle. Les postes à
responsabilités ne sont confiés qu'à des ingénieurs ayant une expérience de
3 à 6 ans minimum. Les postes de haut niveau (encadrement, gestion d'un
service, commerce international, négociateur de grands contrats) exigent jusqu'à
10 ans d'expérience.
Commerciaux,
Négociateur, Acheteurs, êtes vous à la hauteur de vos prétentions
? Avez vous les qualités d'un bon négociateur ? Quel type de
commercial êtes vous
