dans une fonction commerciale, le but est de développer
et d'entretenir un portefeuille de clients afin de générer du chiffre
d'affaires et des marges bénéficiaires. L'action du commercial s'effectue dans
le cadre d'objectifs préalablement définis avec sa hiérarchie (Directeur
commercial, Directeur des ventes ou encore Chef des ventes, ou bien le
mandataire s'il s'agit d'un agent commercial) et conformément à la politique
de vente de l'entreprise. Le commercial commence par établir un plan de
prospection en identifiant les clients potentiels à l'aide d'annuaires et de
fichiers sans cesse remis à jour. Il doit obtenir des rendez-vous, puis les
planifier en fonction des objectifs commerciaux et de la localisation de ses
clients potentiels. Ses interventions doivent être bien préparées : le
commercial est tenu d'être informé en permanence des tendances du secteur
d'activité, du marché sur lequel il opère, et des circuits de décision de
ses prospects.
Lors du rendez-vous, il analyse le besoin du client afin de le conseiller et de
lui proposer des solutions adaptées. Vient ensuite la phase d'argumentation
visant à convaincre l'interlocuteur de l'utilité et de l'avantage comparatif
que lui apportera le produit ou service à vendre. Si tout se passe bien, il
faut ensuite négocier les prix, les quantités et les délais de livraison (réalistes,
de préférence !) et éventuellement proposer des services complémentaires
(plan de financement, formation, maintenance, etc) formant une solution globale,
pour enfin aboutir à la signature du contrat de vente. Le commercial se
chargera ensuite du suivi de son portefeuille de clients, en veillant à ce que
les clauses du contrat de vente aient été respectées, que le client soit
satisfait, et en essayant d'anticiper les besoins futurs.
Mais la tâche du commercial salarié ne s'arrête pas là : il est aussi chargé
de faire remonter toute information utile à l'élaboration de la stratégie
marketing, de se tenir au courant des offres concurrentielles…C'est donc un véritable
relais entre le client et l'entreprise : son rôle d'interface est essentiel
pour celle ci, et permet en même temps au commercial d'être en relation avec
bon nombre de services (marketing, technique, approvisionnement, logistique, et
service après vente) en interne, et avec des interlocuteurs variés (clients,
prescripteurs, fournisseurs, et encore beaucoup d'autres lors de salons
professionnels) en externe.
Son action peut être circonscrite à un secteur géographique, à une certaine
clientèle et/ou à un type de produit, mais ce métier s'exerce dans des
entreprises de toutes tailles et de tous les secteurs d'activité.
Les qualités essentielles
la force de conviction, la capacité à
communiquer, à écouter, à s'adapter au client et à anticiper les évolutions
du marché, l'autonomie, l'ouverture d'esprit, la mobilité, la persévérance,
la confiance en soi, le dynamisme, le sens de l'organisation et la rigueur. La
maîtrise des outils informatiques est devenue indispensable du fait, notamment,
de l'introduction de solutions CRM (Customer Relationship Management) dans la
majorité des entreprises, tout comme la connaissance d'une ou de plusieurs
langues étrangères (l'Anglais). Une connaissance technique (plus ou moins
pointue selon les postes) du produit ou service vendu est, elle aussi, nécessaire.
Des débouchés importants
La vente est l'un des premiers débouchés
pour les jeunes diplômés, et les entreprises déplorent actuellement la pénurie
de commerciaux. Chaque année, environ 50 000 postes sont crées dans la
fonction commerciale. Le recrutement des commerciaux s'effectue généralement
à partir d'un niveau bac + 2. Un tiers des offres concerne Paris et la région
parisienne.
Les formations
Les formations les plus recherchées par les
employeurs sont les BTS (BTS action commerciale, BTS force de vente, BTS
technico-commercial qui permet à des techniciens d'aborder le commerce, BTS
commerce international) et les DUT (DUT techniques de commercialisation…). De
nombreux postes de commerciaux débutants sont accessibles aux diplômés Bac+2
à Bac+4 dans les secteurs du commerce et de la grande distribution. Dans ce
secteur (et dans d'autres, comme celui de l'agro alimentaire par exemple), le
passage par un poste de commercial peut s'avérer nécessaire pour accéder à
d'autres fonctions, car il permet d'acquérir une bonne connaissance du terrain.
Pour la vente de biens ou services à forte valeur ajoutée ou technicité
complexe (SSII, services et industrie essentiellement), les postes sont plutôt
destinés aux Bac+5 et diplômés d'école de commerce ou école d'ingénieurs.
Une formation complémentaire en gestion est parfois demandée aux diplômés de
disciplines techniques, mais des aptitudes commerciales peuvent suffire.
D'autres formations sont connues et appréciées par les employeurs. Elles sont
souvent gérées par les chambres de commerce et d'industrie : ce sont les Diplômes
des instituts de promotion commerciale (IPC) et les Diplômes des instituts de
force de vente (IFV).
Publications spécialisées
Action commerciale, L'Agent Commercial,
l'Officiel des Commerciaux.
Commerciaux,
Négociateur, Acheteurs, êtes vous à la hauteur de vos prétentions ?
Avez vous les qualités d'un bon négociateur ? Quel type de commercial
êtes vous
